猪饲料为何难进规模猪场？

    大量散养户退出使依赖传统经销模式的猪料销量大幅下滑， 但主流客户也未见增多。

    以散养户和经销商为主体的客户定位，是目前多数猪饲料生产企业(以下简称企业)最重要的客户群体。但近几年来，随着占市场份额很大的散养客户大量退出养猪业，向专业化、规模化发展的规模养猪将成为今后市场主体的发展趋势，所有这些，都需要企业对产品的销售对象重新定位。同时， 也将决定企业今后能否盈利和继续发展的关键， 就在于产品能否顺利进入猪场并在那里站稳脚跟，进而赚取利润。

    目前， 也有一些企业在散养户大量退出的情况下，把产品销路瞄向了猪场，虽然产品质量稳定、价格也比较优惠，但费了九牛二虎之力却效果不理想， 原因就是这些企业对猪场缺乏了解， 不知道猪场在想什么，需要什么；也没有很好地将自身的优势与猪场的实际需要有机结合起来。

    对养猪业信心不足

    由于企业传统的做事风格是“对人的需求研究有余， 而对猪的需要研究不足”，尤其是对规模化养猪过程中“猪的需要更是研究不足”，也就导致了一些企业的老板在谈到投资涉入养猪业时的第一反应就是风险大，效益差。然而，他们只想到了投资涉入养猪生产的风险性， 而对如何采取相关技术措施(如应用多点式的饲养模式、分胎次饲养、高架式养猪、为猪群提供适宜生存环境等现代养猪新技术)来规避风险，却没有去认真研究， 这大概就是隔行如隔山的缘故吧。

    事实上， 在以前养猪生产以散养户为主体的情况下，导致了猪价普遍较低，而对养猪成本较高的猪场来说， 也确实赚不了多少钱。但今后相当长的一段时间内，因疫病问题而导致散养户大量退出、使生猪货源出现不足而使猪价上升的形势下， 近年来许多猪场的效益确实不错。更为重要的问题是，在散养户大量退出、以前采取的通过经销商途径销售饲料的空间越来越小的不利形势下， 企业今后面对的将不再是敢不敢涉入养猪业的问题， 而是怎样在规避风险的前提下， 更好地、更快地涉入的问题，谁在这方面行动快，谁就会在今后的市场竞争中处于有利地位，否则，少则五年、多则十年以后，有关企业将会面临着生存危机。

    目前，许多企业如新希望集团、正大集团等都在投资、以多种形式涉入养猪业，而河南的广安、雄风饲料公司早就在此方面抢先一步，获得了很大的效益。原因也正是因为他们已认识到了上述危机的来临。

    认为猪场赊账有风险

    由于多年养成的采购习惯，目前不少猪场都在采取赊账办法使用企业产品(即信用销售)。一是由于猪场实在无奈，流资不足，再者就是相当多的企业为使产品进入猪场，也有意采取了这些促销办法。许多企业多年来的销售成果表明，只要自己的产品质量好，猪场一般不会赖账。的确，产品赊账销售， 不但占压了企业大量流资， 而且也确实存在收不回货款的风险。对企业来说，在目前猪场普遍接受产品赊账销售的模式下(有些猪场还人为规定，在使用企业产品后数月才能支付货款)，如果硬坚持现款交易则猪场一般不会接受。在近年来饲料市场“东方不亮西方亮”的激烈竞争下， 赊账销售也只能是企业不得不接受的销售方式。

    对公司来说， 对规模猪场销售利润空间要比对经销商销售的利润丰厚。企业应该清楚， 投资数百万元的猪场是一个长期性的经营企业，而不是见好就收、具有短期行为的投资商， 近几年来多数猪场承担市场和资金风险的能力也已大大加强了。如果怕出现风险， 就在选择合作猪场方面谨慎些就行了。

    饲料配方不符合实际

    目前， 一些企业的产品研发人员及营养配方的制订者， 没有在猪场直接从事饲养管理的实际经验。他们不了解不同品种对营养的需求不同， 也不知道猪在气候变化、大群饲养条件下会出现应激反应而导致猪只处于亚健康状态的情况。因此，所制订的营养配方也就脱离了生产实际， 不能满足猪在不同条件下的营养需要， 导致饲料产品的使用效果不理想(但这并未引起企业的重视，是很遗憾的)。

    在此情况下，企业要想把产品推销出去的难度很大。常常可以看到， 一些企业的技术员(并不是营养配方的制订者， 有些甚至是业务员)打开电脑，在猪场调整饲料配方后， 不做试验就让猪场使用， 效果到底怎样无法预测，带有很大的盲目性。

    服务体系不适应需要

    目前， 一般企业是围绕中小型养猪户和经销商建立起来的服务体系， 不能适应拓展猪场的需要和发展。其中， 有相当多企业的从业者多数是饲料的经销商、或者从事过饲料销售的业务人员。从发展的角度来说，由于受到教育程度、掌握的技术及研发能力、对养猪技术水平的研究及大企业集团化运作过程中经营管理水平等影响，目前已经在一定程度上阻碍了饲料行业的变革和继续发展。因为今后的饲料企业不仅仅是要把“料”研究好，更需要那些如何研究并把“猪”养好的人。

    不能真正帮助猪场解决技术问题，是企业产品难以进入猪场的关键因素之一。可以想象的是，在饲料产品对猪场销售的过程中，无论是企业管理层还是销售人员，会遇到大量的问题有待解决，其中主要是技术问题。这些未得到解决的疑问会导致企业人员不敢再去同一猪场拜访，因为他们感到与猪场老板再次见面时“无话可说”。在此情况下，这些企业开拓猪场业务的计划也就成为了一句空话。因此，企业确实应该拥有一些技术水平较高的技术人员来协助处理和解答相关问题。

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