眼见为实逆向营销  从农户利益开始的创新营销

    长期以来，农资行业奇缺高端营销人才，营销模式鲜有突破。业内甚至将农资营销总结为“四拍”：做决策时拍脑袋，订目标时拍胸脯，看结果时拍大腿，遭遇失败时拍屁股。

    “扎根农村，想农民所想，采取‘眼见为实，逆向营销’的模式，农资行业才能真正在农村市场生存下去。” 日前，第八届金鼎奖杰出总经理奖获得者，永业集团全国营销中心总裁徐楠如是说。

    “眼见为实”是一个浅显易懂的道理，在消费者越来越趋于理性化的前提下， 这种方法最直接有效。而中国农民生活来源主要依靠土地生产出来的农作物，这也决定了农民这个消费群体，在选择农资产品这种跟他们的生存挂钩的产品时，更加小心翼翼。从这个角度分析，农民其实又是一个对品牌非常忠诚的群体，对真正所需要的农资产品不敢轻易尝试和更新。

    “先不要想着赚农民的钱，而是先要让农民看到样板田的效果，帮助农民实现增产增收，这样企业赚的钱其实是农民使用产品增收后，企业应得的那部分钱。” 这是永业集团总裁吴子申一直秉承的理念。　2009年9月3日　，永业集团下属企业永业国际成功登陆纳斯达克市场，“逆向营销”模式无疑也得到了资本市场的认可。到一季度末，遍布全国各地的永业科技服务站已达到26000家，也再次证明了这个理念的正确性。

    永业主打产品“永业生命素”产品内蒙科技厅认证，具有促进植物生长，提高植物抗性，增加产量、改善品质、提高肥料利用率等多种功效。通过大量的试验证明，永业生命素可让粮食作物增产10％-20％，蔬菜增产15％-30％。增收效果明显。无数的实例最终验证“投一赚十”是农民使用产品后，最基本的投入产出比。

    “一个农户就像一个小企业，企业的最终目的是要获利，永业把农户当成企业， 自然考虑最多的问题就是如何让农民获利。” 按照徐楠的分析，永业在制定营销策略时，更多的是从农业这条完整的产业链上去做研究， 而农民并非这条产业链的最终消费者，而是农业这条大产业链中的生产环节，农资销售则是这个生产环节中的辅助工具。所以，保证生产环节赚钱，是决定农民使用这个辅助工具最根本的要求，这也是永业“逆向营销” 理论诞生的基础

    永业集团在1994年就开发出了“永业生命素”产品，但并没有急于在全国进行大规模宣传推广，而是组织公司的市场人员对全国农村市场进行了深入的调研。大量的调查发现，农民只相信眼见为实的事例，不会听信任何的夸大宣传，也不会随波逐流，他们根本不会拿自己家里的土地轻易尝试。因此，要想在农村推广“永业生命素”，就必须要扎扎实实做好样板田，让农民看到效果，才有可能完成营销工作。

    复制样板田，快速推广。永业集团对每一个县级市场都采用了这种精耕细作的模式，在徐楠的带领下，永业的营销团队在每一个目标县都进行了深入调研，然后找到村里的致富带头人或者种田能手，由永业的人员帮助他们实施田间试验，并做全程的跟踪记录，做成之后请专家进行鉴定，给出测产报告，最后再在当地进行宣传，借助致富带头人和“永业生命素”显著效果的双重影响，让农民很容易接受永业生命紊产品。

    虽然将产品推向全国是一个非常大的工程，但是永业～ 直坚持在每一个市场都采取先做样板田，然后再做宣传的逆向营销模式，用铁的事实征服广大农户。

本文地址:http://www.5ajob.com/industry/HTML/4995.html,如要转载，请注明转载自中国农业人才网